Искусство убеждения

Здоровье и психология

Как убедить человека

Учимся искусству убеждения

Искусство убеждения - врожденный дар, и люди, имеющие его, счастливы. Но, задумайтесь, разве человек сразу же после рождения умеет говорить или, тем более, убеждать? Конечно же, нет. Этим навыкам мы учимся в школе, в семье и вообще всю свою жизнь. И хотя каждый из людей имеет предрасположенность к какому-либо занятию, без целенаправленного развития навыков овладеть каким-либо из них никто не может. Спросите какого-либо оратора, как он учился выступать на публике, и он расскажет вам, что потратил на обучение этому массу времени. Но оно того стоило, ибо только так стало возможно получит известность.

Еще одним мифом относительно мастеров ораторского искусства является то, все они представляются превосходными ораторами на все случаи жизни. Дескать, заходит он к детям в спальню и начинает из-за трибуны читать им сказки без запинки, да не по одному часу. Что ж, некоторые профессионалы действительно способны на многое. Однако главный секрет убеждения людей состоит не в гладкой и длительной речи, а в том, что они каким-то неведомым для непосвященных людей образом умеют заставить себя слушать. Гитлер, к сведению незнающих, вообще заикался и в первые минуты многочасовых монологов с высокой трибуны выглядел как ученик, не выполнивший домашнее задание.

Так вот, главное умение хорошего оратора - привлечение внимания других людей. Как обратная сторона этого навыка - умение самим оратором выслушать другого человека.  состоит в том, что нужно уметь не только говорить, но еще и разговаривать, и слушать.

Умение слушать и слышать другого человека необходимо как минимум по двум причинам.

1. Люди чувствуют себя намного спокойнее и увереннее в присутствии того человека, который способен их выслушать и понять. Интересно отметить, что в большинстве случаев общаясь люди обычно не слышат друг друга. Даже когда они молчат в присутствии говорящего собеседника, они только делают вид, что слушают его, а на самом деле дожидаются паузы для того, чтобы самим начать говорить что-либо. И нечасто удается достучаться до них. Как ни странно, собеседник подсознательно хорошо ощущает такое игнорирование. Но ведь добиться возможности быть услышанным - это как раз то, к чему обычно стремится любой человек, вступая в беседу.

2. Умение понять точку зрения другого человека - это единственный способ узнать о том, что ему на самом деле от нас нужно. Такого рода информация дает нам понять, нужно ли этому человеку именно то, что мы собираемся ему предложить. Когда же мы знаем, в чем конкретно нуждается другой человек или чего он хочет от нас на самом деле, мы можем определить, отвечают ли предлагаемые нами товары или оказываемые товары его запросам или нет.

Если это так, то полученная информация позволяет доказать собеседнику, что наше предложение - это действительно то, что он желает получить. Ну, а если нет, то нужно просто открыто сказать ему об этом и перейти к другому предложению, чтобы не вызвать у него разочарования из-за бесполезной траты времени от общения с нами. Например, риелтор, если он не в состоянии подыскать ничего соответствующего притязаниям своего клиента среди имеющихся на рынке недвижимости предложений, может сказать покупателю следующее:

"Вы подробно рассказали мне, какой должна быть квартира, которую вы хотели бы приобрести. Я подыскал специально для вас три подходящих варианта. Однако на рынке жилья в настоящий период пока нет того, что по всем параметрам соответствовало бы вашим желаниям. Поэтому в целях экономии вашего и моего времени я не буду тратить его впустую и пытаться убедить вас купить то, что вам не совсем подойдет. Лучше я оставлю вашу визитку у себя и, когда найду что-нибудь подходящее, я сразу же сообщу вам по телефону".

Кстати, уже если наш с вами разговор зашел об отношениях к клиентом, то самое время сказать, что во время обучения эффективным методикам заключения торговых сделок и проведения переговоров почти на всех специальных тренингах слушателям внушают, что им во что бы то ни стало надо приобрести навыки правильной мотивации потенциальных клиентов, чтобы они выполняли то, что хотите вы, даже если на самом деле они этого не желают. Это считается агрессивным маркетингом, поскольку если заставить человека делать то, что он на самом деле делать не хочет, это в конечном итоге оставит в его памяти негативное впечатление и плохо скажется на деловой репутации продавца. Это неэффективно еще и потому, что на убеждение другого человека сделать то, чего он на самом деле вовсе не желает, тратится слишком много времени и сил. И даже если клиенты не раскусят недобросовестного продавца сразу, то очень скоро выйдя из-под психологического влияния они почувствуют неудовлетворенность от контакта с ним. А если учесть, что значительная часть торговых сделок в настоящем бизнесе основана на возобновляемых контактах, то, оставляя своего клиента неудовлетворенным, продавец рискует  больше его никогда не увидеть. Намного лучше сообщить ему о том, что товар не соответствует его потребностям. Тогда продавец останется в памяти покупателя как порядочный человек, к которому можно придти в следующий раз, не боясь быть обманутым. Все это также будет работать на хорошую репутацию среди тех людей, с которыми ваш клиент общается.

Итак, искусство убеждения - это умение предложить другому человеку то, что ему требуется. Акцент должен быть сделан не на желании втюхать товар, или услугу, или себя любимого (мы ведь говорим вообще), а на желании удовлетворить потребности другого человека. Успешен тот, кто умеет решать проблемы других людей.

Умение определять то, чего хотят другие люди - целая наука. Об этом читайте дальше.

Читать дальше: Искусство продаж и убеждения

Назад: Профессиональная компетентность и общение

Комментарии для сайта Cackle
 

Яндекс.Метрика

 

Все права защищены © 2012-2016 "Здоровье и психология"

Изложенная на сайте информация носит рекомендательный характер. Не занимайтесь самолечением, посоветуйтесь с лечащим врачом