Искусство убеждения

Здоровье и психология

Как научиться продавать

НЛП - помощник в продажах

В этом нам поможет НЛП. С точки зрения нейролингвистического программирования научиться продавать несложно, но для этого нужно знать несколько простых и важных вещей. Дело в том, что у человека существует достаточно много самых разных ценностей и желаний, которые можно классифицировать на определенные группы. Данные группы имеют иерархию, которую необходимо учитывать для проведения быстрых и эффективных продаж. Так, можно выделить материальные ценности (обычно они на самом нижнем уровне). Если человека спросить, что он хочет увидеть в той или иной услуге, в том или ином товаре, он может дать вполне конкретный ответ по поводу этой ценности. К примеру, купленная вещь должна иметь определенный дизайн, работать при определенных условиях, иметь необходимую мощность, расход ресурсов, цену и т.п.

Если вы убедились в том, что ваш товар или услуга соответствуют и тем более превосходят по своим параметрам материальные притязания вашего клиента, самое время приступить к проверке более точных критериев. С их помощью у вас появляется возможность выяснить более значимые ценности клиента, которые вы можете удовлетворить.

Допустим, вы купили какой-то бытовой прибор, который обладает определенным размером, массой, производительностью, мощностью, в общем, материальными требованиями. Благодаря его размеру он займет в вашем жилище намного меньше места (первый критерий), не потребует покупки дополнительных комплектующих деталей (второй критерий) и будет расходовать меньше электроэнергии (третий критерий). Эти преимущества позволят вам ощутить комфорт от пользования им - четвертый, самый значимый критерий (более высокого уровня). Кстати, чтобы научиться самому для себя выделять наиболее важные критерии, можно для примера взять процесс осознания миссии, изложенный в соответствующей рубрике

Чем более значимую ценность дает критерий, который вы хотите определить в том или иной товаре, в той или иной услуге, тем он более универсален (более высокого уровня). Скажем, вы приобретаете какой-то товар. Для вас важно, чтобы он был определенного размера (нижний уровень), а еще важнее, чтобы он был качественным (средний уровень). Но самым важным для вас все равно остается то, что его использование позволит вам сэкономить уйму времени (высший уровень).

Например, когда вы приобретаете пылесос для уборки своей квартиры, вам поначалу может показаться, что первостепенное внимание следует обратить на насадки, которые позволяют быстро чистить ковер в гостиной. Тем не менее, вы предпочтете тот критерий, который является более важным. В примере с пылесосом это может быть легкость, за счет чего пользоваться им кроме вас сможет еще и ваш ребенок (высокий уровень). Большинство из нас готовы отдать деньги за пылесос с самым большим количеством насадок, входящих в комплект, но именно его масса является самым важным критерием.

Знание о том, какие критерии для типичного вашего клиента являются наиболее важными, помогает ответить на вопрос "Как продавать?", и тем самым значительно увеличить количество продаж. Этому имеется очень простое объяснение: если продаваемые товары или оказываемые услуги соответствуют различным критериям клиента, у него всегда будет иметься мотивация для приобретения товара или услуги, удовлетворяющего критерии более высокого уровня.

Рассмотрим это еще на одном примере и возьмем в качестве критерия... совместимость с теми вещами, которые у человека уже имеются дома. Допустим, существует широкий ассортимент товара, нужного покупателю. Например, он интересуется беспроводным устройством для распространения сигнала сети Интернет по своей квартире (т.н. маршрутизатором Wi-Fi). Если он обеспокоен тем, будет ли это устройство поддерживать передачу сигнала от конкретного интернет-провайдера, вы, имея подходящий товар, сможете удовлетворить такой запрос. Однако, если вы знаете, что использование устройств от другого производителя позволит не только обеспечить совместимость с сигналом сети Интернет, но и увеличит мощность передаваемого по квартире сигнала, то эти сведения позволят вам продать этому покупателю другой маршрутизатор по более высокой цене. Но при условии, если это имеет для него значение. Вы также можете сообщить покупателю о том товаре, который еще больше увеличит качество передаваемого сигнала, например, это будет более современный адаптер для компьютера, принимающий сигнал от маршрутизатора. А удовлетворить сразу все потребности клиента позволит еще более новая (и дорогая) модель устройства либо покупка целого комплекта (маршрутизатор + адаптер). Видите, как из одного самого первого критерия (совместимости) можно вывести целую систему потребностей, удовлетворить которые все сразу захочет ваш клиент.

Итак, чем шире у вас ассортимент, тем больше возможностей для заключения сделки вы имеете. Соответственно, тем больше шансов, что клиент будет ваш.

Стратегия несложна: выясните самый ценный для клиента критерий, и тогда вы будете иметь множество вариантов, чтобы ему соответствовать. Чем шире у вас ассортимент, тем выше вероятность того, что вы удовлетворите притязания своего клиента.

Чтобы определить самые важные ценности, спросите своего клиента: "Позвольте поинтересоваться, какое значение имеет для вас...?" Вместо многоточия нужно вставить названную покупателем ценность. Продолжая задавать уточняющие вопросы и тем самым выяснять все более значимую для клиента ценность, вы в разы увеличиваете шансы заключить сделку.

Давайте рассмотрим это на примере ответов рыболова, зашедшего в магазин "Все для рыбалки":

 "Я хотел бы купить удилище"

Критерий

 Вопрос: "Что вы хотите получить взамен денег?"

 

 Ответ: "Телескопическое удилище"

 Получение удилища 

 Вопрос: "Какими характеристиками оно должно обладать?"

 

 Ответ: "Длина не более 5 метров"

Длина

 Вопрос: "Почему Вам нужна именно такая длинна?"

 

 Ответ: "Более длинные удилища слишком тяжелые"

Масса

 Вопрос: "Значит, для Вас самое важное то, чтобы оно было легким?"

 

 Ответ: "Конечно, мне хотелось бы иметь удилище подлиннее, но это менее важно, чем легкость. От тяжелого удилища у меня быстро устает рука".

Комфорт

 

Выяснив, что самый важный критерий для рыболова - это легкость, продавец-консультант может помочь ему определиться, какое удилище лучше выбрать. Если не проводить с покупателем беседу, то можно продать ему только 5-метровое удилище отечественного производства за 1000 рублей. В нашем же примере можно продать ему 7-метровое удилище от японского производителя за 3000 рублей.

Те, кто уже давно занимается продажей определенного вида товара или оказанием определенного вида услуг, обычно имеют четкое представление о критериях, которые обычно важны для покупателей, даже если конкретный покупатель ничего о них не говорит. Эти знания позволяют намного эффективнее провести консультацию по товару или услуге и, как следствие, значительно повышают вероятность того, что клиент согласиться купить их у вас.

Продолжение этой статьи здесь.

Назад: Искусство продаж и убеждения

Читайте также: Как сбить цену на товар, работу или услугу

Комментарии для сайта Cackle
 

Яндекс.Метрика

 

Все права защищены © 2012-2016 "Здоровье и психология"

Изложенная на сайте информация носит рекомендательный характер. Не занимайтесь самолечением, посоветуйтесь с лечащим врачом