Искусство убеждения

Здоровье и психология

Умение продавать

Еще учимся продавать

Лучше всего, когда клиенты сами расскажут вам о своих предпочтениях и ценностях. Так можно получить намного больше информации и действовать более эффективно. Но, обо всем по порядку.

Первое, что следует отметить: существуют только две стратегии мотивации: 1) стратегия избегания и 2) стратегия достижения. Эти стратегии являются принципиально важными моментами в налаживании взаимодействия с теми людьми, которые находятся вместе с вами. Без знания этих особенностей влиять на человека оказывается невозможным. Как же узнать о том, какая стратегия мотивации у находящегося рядом с вами клиента?

Чтобы ответить на этот вопрос, спросите своего клиента: «Что это вам дает?». Когда человек будет отвечать на него, он не только назовет самую значимую в данном случае свою ценность, но и раскроет ту стратегию мотивации, которой придерживается.

Например, те люди, которые хотят приобрести новую квартиру, в первую очередь мечтают о том, чтобы она была просторной. И если на вопрос о том, "Зачем Вам просторная квартира?", он ответит: "В большой квартире проще создать стильный интерьер", то его стратегия мотивации - достижение. Если ответ будет: "Я терпеть не могу, когда у меня ощущение, что стены на меня давят!", то это свидетельствует о его стратегии на избегание.

Приведенные два различных по своей сути варианта ответа очень хорошо демонстрируют две противоположные стратегии мотивации. Лица, ориентированные на достижение, предпочитают при описании своих ценностей употреблять слова "получить", "достичь", "приобрести", "отыскать", "заиметь" и т.п. "Избегатели" же предпочитают использовать слова "избегать", "снижать", "уходить", "минимизировать" и т.д.

Вообще, нейролингвистическое программирование придает очень большое значение лингвистическим аспектам общения. Внимательный анализ речи собеседников позволяет не только определить их ценностную ориентацию, но и совершенно точно определить, на что направлена мотивация человека. Например, мероприятие - это ценность, указывающая на стратегию достижения. Безопасность однозначно свидетельствует о стратегии избегания. 

Некоторые термины в зависимости от обстоятельств могут быть отнесены к той или иной стратегии Так, свобода может свидетельствовать как о достижении, так и об избегании. Поэтому, чтобы узнать конкретный смысл свободы, нужно задать уточняющий вопрос: "Скажите, а что лично Вам дает свобода перемещения?" Если прозвучит ответ: "Это даст мне возможность общаться со множеством интересных людей", - станет очевидно, что здесь преследуется стратегия достижения. А если последует ответ: "Это избавит меня от общения с теми, кто мне не интересен", то такой ответ указывает на то, что человек предпочитает избегать, а не достигать.

Сегодня многие люди буквально помешаны на достижении успеха. На вопрос "Что для Вас значит успех?" одни из них отвечают, что он дает им шанс чего-то добиться в жизни, ставить новые цели и заниматься интересными делами. Кто-то из них говорит еще более конкретно: "Я буду развивать свой сегмент бизнеса", "Я смогу купить дорогую и комфортную машину", "Я получу возможность заниматься любимым делом", "Я смогу объездить весь мир". Но найдутся и те, которые будут говорить о том, от чего они хотят избавиться: "Я уйду с этой работы", "Я избавлюсь от всех кредитов", "Я смогу пожить один (одна)". Точно так же ценность "деньги" можно использовать как для достижения, так и для избегания. 

Нужно очень внимательно относиться к стратегии мотивации другого человека, особенно если это ваш клиент. Если вы намерены поддерживать с ним контакт и в дальнейшем, лучше всего будет, если вы в специальном журнале, куда занесена вся клиентская база, пометите напротив каждого клиента его стратегию мотивации. Ну, и, самый главный вопрос: а что все это нам дает?

Дело в том, что убедить другого человека в чем-либо мы наверняка можем только тогда, когда построение наших фраз совпадает со стратегией мотивации нашего собеседника. Знание стратегии мотивации позволяет грамотно построить коммуникацию. Если наш клиент применительно к той или иной ценности (например, размер жилплощади) придерживается стратегии избегания, то для формирования его мотивации на покупку квартиры нужно говорить ему о том, чего он сможет избежать, заключив сделку. "Приобретая эту квартиру вы избавляетесь от дополнительных расходов на платную автостоянку" (критерий затраты). Если же клиент нацелен на достижение чего-либо, то при нем необходимо развить тему о преимуществах и позитивных последствиях такого приобретения. Например, "Приобретя эту квартиру, вы будете жить в районе с интенсивно развивающейся инфраструктурой. Рядом строится станция метрополитена, аквапарк и стадион".

Поверьте, это очень мощная и действенная стратегия для того, чтобы научиться продавать.

Читать дальше: Визуал, аудиал или кинестетик

Назад: Как научиться продавать (начало)

Комментарии для сайта Cackle
 

Яндекс.Метрика

 

Все права защищены © 2012-2016 "Здоровье и психология"

Изложенная на сайте информация носит рекомендательный характер. Не занимайтесь самолечением, посоветуйтесь с лечащим врачом