Искусство убеждения

Здоровье и психология

Визуал аудиал кинестетик

Используем репрезентативную систему

На сегодняшний день уже ни у кого не вызывает сомнения, что применение в разговоре стратегий мышления своего собеседника является самым эффективным способом управления его мотивацией и убеждения. Но как узнать эти самые стратегии мышления? Нейролингвистическое программирование отвечает на этот вопрос.

Некоторые психологические школы большое внимание уделяют изучению сигналов глаз и других частей тела собеседника. Дело в том, что непроизвольные движения глаз и тела собеседника очень точно отражают те мыслительные процессы, которые происходят в его мозгу. Зная некоторые самые общие закономерности движений глаз и других частей тела, можно с достаточной долей уверенности определить то, как он мыслит. Это происходит благодаря тому, что между возникновением мысли и ее вербальным выражением человек находится какое-то время в так называемой модальности (подробнее об этом здесь).

Если коротко, то у человека имеются 5 органов чувств (сенсорных систем), но в процессе мышления задействованными оказываются в основном только три: визуальная, аудиальная и ощущения. Бывает, что во время разговора человек начинает смотреть вверх непонятно зачем. Но это непонятно находящемуся рядом человеку. А сам этот человек таким образом обрабатывает визуальную информацию. Это также объясняется просто: в процессе мышления человек пользуется своим внутренним зрением. Это характерно для многих людей, именно поэтому они во время разговора так часто могут указывать пальцем себе под ноги, речь у них ускоренная, и при всем при этом они предпочитают использовать слова, которые непосредственно относятся к визуальному восприятию: "видите ли", "смотрите мне", "это очевидно", "только слепой не заметит, что...", "картина маслом" и т.п. Если это происходит и с вами, значит вы визуал. Визуал - самый распространенный тип.

Следующий тип - аудиал. Их отличительной чертой служат такие телодвижения: человек во время разговора смотрит вниз и влево, говорит так, словно перечисляет пункты, тем более, если при этом непроизвольно отбивает пальцами ритм о какой-нибудь предмет, повторяет фразы несколько раз, часто касается руками лица или поглаживает его, говорит медленно и монотонно. В речи таких людей часто встречаются слова, которые указывают на то, что он что-то слышал, говорил или читал: "послушайте меня", "все говорят, что...", "я тут недавно услышал...", "как гром среди ясного неба" и т.п. Аудиал - довольно редкий тип в наше время.

На третьем месте по численности те, кто в процессе обработки информации предпочитают использовать ощущения. Поэтому их называют кинестетиками. Они во время беседы любят смотреть вниз перед собой и вправо, часто вздыхают и прикасаются к различным частям тела, поглаживают руки, бедра либо шею и грудь. Их лексикон содержит указания на ощущения: "дыхание сперло", "было больно услышать", "так приятно узнать" и т.п. Кинестетик обычно чувствует всем телом, поэтому его реакции замедлены, а ощущения держатся долгое время. Они очень любят массажи, бани, понежиться на солнышке и т.д.

Чистых типов людей не существует. Все мы в процессе мышления используем сразу три модальности. Нередко мы просто перескакиваем от одного типа стратегии обработки информации к другому. Это может зависеть от того, с кем мы общаемся, как себя чувствуем и мн. др. Поэтому можно говорить только об относительных предпочтениях на тот или иной момент времени. Но это нисколько не умаляет значения модальностей для проведения эффективного диалога. С их помощью следует начинать построение т.н. раппорта (об этом здесь). В последующем это помогает более эффективно подстроиться к стилю мышления собеседника и быть с ним как бы на одной волне.

Если вы общаетесь с визуалом (с учетом всех оговоренных условностей), подбирайте те слова, которые содержат указания на этот тип обработки информации: "Сейчас я Вам покажу что-то интересное". Если ваш клиент аудиал, то пример может быть таким: "Вы ничего не слышали о последней новинке сезона?!". Если перед вами кинестетик, делайте упор на упоминание ощущений: "Вы ощутите разницу в двух моделях товара".

Есть еще одна категория людей, которая встречается довольно редко. Это - дигиталы (логики). Они предпочитают использовать внемодальные предикаты: "Изложите это подробнее", "Я хорошо понимаю тебя", "Изучу это более внимательно". такому человеку объяснять преимущества того или иного товара можно с помощью логических умозаключений: "Очень продуманный дизайн", "Это очень экономично".

Более подробно о подборе слов применительно к определенному типу можно почитать здесь.

Если после произнесенной фразы он вам непроизвольно улыбнулся, то ключик к нему вы подобрали очень точно. Этот прием очень хорошо используют цыгане, производя просто гипнотическое воздействие на незнакомых людей. Действуйте так, как сказано, и вы легко сможете убедить человека в своей правоте.

Читать дальше: Психология общения с клиентами

Назад: Как научиться продавать

Комментарии для сайта Cackle
 

Яндекс.Метрика

 

Все права защищены © 2012-2016 "Здоровье и психология"

Изложенная на сайте информация носит рекомендательный характер. Не занимайтесь самолечением, посоветуйтесь с лечащим врачом