Искусство убеждения востребовано в бизнесе
Оно заключается в том, чтобы уметь сходу определиться с основными ценностями человека, с которым мы контактируем. Как же этому можно научиться? Нейролингвистическое программирование дает ответ на этот вопрос.
Для начала необходимо понаблюдать за тем, как ваши потенциальные партнеры, покупатели, клиенты и т.п. одеваются, как они держатся на людях, какие у них манеры общения и привычки. Особое внимание следует обратить на наличие или отсутствие таких черт характера как открытость, непосредственность, чистоплотность и аккуратность, поскольку они способны рассказать нам очень многое о ценностях встретившегося человека.
Допустим, нам нужно определиться именно с такими ценностями человека, которые оказывают очень большое влияние на процесс принял им решения о совершении покупки, на стиль руководства своими подчиненными, качество выполняемой работы или оказываемой услуги, вообще на деловые качества и т.д., и т.п.
Может вы не знаете, но обнаружить эти признаки и прочитать человека как открытую книгу не составляет никакого труда, если вступить с ним в диалог. Во время этого диалога своему собеседнику можно задать например такие вопросы: "Что Вас так привлекает именно в этой модели часов?", "Какие качества Вы цените в своем руководителе (подчиненных)?", "Как Вы цените стрессоустойчивость человека?", "Могли бы Вы перейти на другую работу только из-за того, что там чуть выше зарплата?" и т.п.
Подобные вопросы помогут вам больше узнать о чужих ценностях и о тех убеждениях, которые имеют определяющее значение для принятия человеком решения в той или иной ситуации. Главное, к чему нужно стремиться задавая такого рода вопросы, это выяснение у другого человека так называемой стратегии мотивации.
Конечно же, сам вопрос и его формулировка зависит от кучи самых разных обстоятельств и условий, иначе вы рискуете показаться другому человеку странным и навязчивым. Но есть и своего рода шаблоны. Так, если вы продавец в магазине и заговариваете с совершенно незнакомым человеком, зашедшим в ваш отдел, используйте следующую формулировку и вы не ошибетесь:
"Товары (услуги), которыми мы торгуем (которые мы оказываем) пользуются очень большим спросом. Наш успех оказался возможным именно потому, что мы индивидуально подходим к каждому своему клиенту. Поэтому я не просто продавец, а консультант, и могу подобрать товар (услугу) таким образом, чтобы вы остались довольны. Для этого мне необходимо выяснить, насколько наш товар (услуга) будет соответствовать вашим потребностям. Поэтому позвольте мне спросить вас о том, какую ценность для вас представляет (какое значение для вас имеет)..."
Это, например, может быть вопрос о цене, массе, цвете, расходе электроэнергии, размерах, скорости работы товара.
Пусть также ваш потенциальный клиент сам объяснит то, что его интересует в первую очередь. И если у вас есть то, что ему нужно, то сделка должна состояться. В этом и состоит искусство продаж.
Здесь еще есть один интересный момент. Даже если искомого покупателем товара у вас по каким-либо причинам не окажется, вы все равно снискаете репутацию порядочного человека, в задачи которого не входит всеми правдами и неправдами продать товар. Поэтому, если вы сообщите посетителю магазина, что у вас сейчас нет в наличии соответствующего товара, то вы выиграете стратегически, но не сразу. Дело в том, что вас теперь будут знать с хорошей стороны и в следующий раз придут именно к вам, а не к тому человеку, для которого главное - втюхать товар покупателю, даже если он ему не нужен.
Читайте также: Как сбить цену на товар, работу или услугу
